En profundidad... "Conocimientos, Habilidades y Experiencias”

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Si quisiéramos establecer una función del éxito profesional, nadie se opondría a que la actitud es la llave que abre la puerta del universo del desarrollo profesional. La actitud entendida como la voluntad o disposición que posee un individuo para realizar una determinada actividad está directamente relacionada con la voluntad y el empeño que alguien pone en juego con el fin de conseguir un determinado objetivo. Pero la actitud, siendo un elemento imprescindible, no resulta ser suficiente. Ante cualquier reto, el individuo que se sitúa frente al mismo requiere de otros factores imprescindibles. De una parte, los conocimientos relacionados con el desarrollo del proceso que ha de seguir para enfrentarse a él, como un conjunto de información almacenada mediante el aprendizaje y el tiempo dedicado a un tema determinado relacionado con dicho proceso. Los conocimientos son, por tanto, susceptibles de ser aprendidos para ser utilizados en la resolución de determinados problemas o en la consecución de determinados objetivos que nos pueden ayudar a desarrollarnos profesionalmente. El único problema en cuanto a los conocimientos es haber seleccionado los más adecuados a las situaciones futuras con las que un profesional tenga que lidiar y están ahí, al alcance de cualquiera que los necesite, máxime en una situación como la actual, en la que el acceso a los mismos es inmediato. Es el resultado de la lucha por el "sé hacerlo".

Pero los conocimientos, por si mismos, no son suficientes y requieren de una determinada habilidad para ponerlos en marcha que nos permitirá "el poder hacerlo". La habilidad, entendida como la de la destreza o facilidad para desarrollar alguna actividad o tarea, es el recurso necesario que facilitan el desarrollo práctico de los conocimientos aplicados a un determinado fin. Las habilidades son como los deportes, o como una obra de teatro, en la que uno debe desarrollar un papel que no se alinea con su rol de habitual en la vida. Una vez determinadas éstas, deben ser entrenadas hasta conseguir que se desarrollen con la naturalidad de una escena de teatro o de un salto de altura con pértiga. Algo, por tanto, que cuanto más se entrena, mayores son las posibilidades de interiorizarlas como algo natural.

Si los conocimientos se aprenden, las habilidades se entrenan y la actitud nos acompaña con el convencimiento de que lo que queremos lograr es realmente lo que queremos hacer, estamos en el camino de ir acumulando experiencias a modo de biblioteca de sensaciones que, debidamente archivadas, podamos rescatar en un momento determinado para que nos ayuden a resolver situaciones similares a las que generaron éstas.

Nuestro entorno actual nos obliga permanentemente a persuadir a nuestros semejantes de la necesidad de ver las cosas de otra manera. Sin ir más lejos, el proceso de venta actual, que ha roto con todos los esquemas tradicionales, requiere de conocimientos claros a cerca del producto o servicio que vendemos. En el afán cada día mayor de diferenciar la venta de la compra dirigida o acto de despachar, el vendedor debe no sólo conocer en detalle el producto que vende para dar una explicación más o menos contundente del mismo a una solicitud de compra del cliente, sino que debe ser capaz de investigar sus necesidades mediante el desarrollo de una serie de habilidades que consigan que el cliente quiera comprar exactamente lo que más le conviene a él y a nosotros. El éxito o fracaso de la venta, generará día a día un conjunto de experiencias que el vendedor utilizará en futuras situaciones similares a las que han promovido la acumulación de las mismas.

En el desarrollo de las habilidades, como culminación del "sé hacerlo" y haber entrenado el "puedo hacerlo" radica el propio generador de experiencias a modo de archivo o repertorio de situaciones que, desgraciadamente, ni se compran, ni se entrenan, si no que se acumulan como parte de nuestras vidas y que, en todo caso, son susceptibles de ser explicadas a terceros por parte de los que las disponen, disponemos, pero que no eximirá a quien las reciba, de la necesidad de vivirlas por sí mismos con el fin de validarlas como tales y ponerlas al servicio de su desarrollo personal y profesional. Un ejercicio de generosidad éste, que todos deberíamos realizar en nuestro desempeño diario, poniendo alma a nuestra actividad, ilusionando a los que regalemos nuestro pasado, motivando con nuestro ejemplo y consiguiendo un talento más compartido, firme y resistente a los envites de nuestra cada vez más convulsionada situación.

Artículo escrito por Emilio Gutiérrez - Socio Director EGV Formación y colaborador de AEBALL/UPMBALL

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